A Importância das Redes Sociais para Impulsionar a Comunicação de Marca

As redes sociais se tornaram uma ferramenta poderosa para impulsionar a comunicação de marca nos dias de hoje. Com o grande número de usuários ativos nessas plataformas, é possível aumentar a visibilidade da sua empresa e alcançar um público cada vez maior.

As primeiras plataformas surgiram no fim da década de 90 e início dos anos 2000, com o simples intuito de conectar pessoas ao redor do mundo.

Entre as primeiras redes sociais criadas, destacam-se o Six Degrees, Friendster e MySpace, que foram pioneiras em conectar pessoas e pavimentaram o caminho para o surgimento de outras redes sociais populares, como o Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn.
Hoje em dia; elas são utilizadas não apenas para conectar pessoas, mas também para divulgar produtos e serviços, estabelecer relacionamentos com clientes e fortalecer a imagem da marca. 

A comunicação de marca é um conjunto de ações que visam criar e consolidar a sua identidade na mente dos consumidores.

Segundo Kotler e Keller (2006), uma marca pode ser definida como um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação deles, que visa identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los da concorrência. 

O objetivo dessa comunicação é estabelecer uma conexão emocional com o público-alvo, transmitir os valores e atributos da marca, criar uma imagem positiva na mente dos consumidores e, por consequência, gerar uma relação de confiança e fidelidade.

O Facebook, uma das redes sociais mais populares, foi criado em 2004 por Mark Zuckerberg, enquanto ele ainda era estudante na Universidade de Harvard.
Inicialmente, o Facebook era restrito aos estudantes da universidade, mas em 2006 foi aberto ao público e rapidamente se tornou uma das redes sociais mais populares do mundo.

As outras plataformas como o Twitter, Instagram, LinkedIn e TikTok surgiram nos anos seguintes, cada uma com sua própria proposta e público-alvo. 

De acordo com a pesquisa The Mobile Economy 2023, que examina as principais tendências da indústria de telefonia móvel, ao final de 2022 foram registrados mais de 5,4 bilhões de usuários únicos de dispositivos móveis em todo o mundo.

Destes, 4 bilhões são pessoas com acesso à internet móvel. Para o fim de 2030 a projeção é que este número supere os 6.,3 bilhões de usuários, alavancados pelo avanço da tecnologia 5G. Em média, há mais de um smartphone para cada habitante do planeta, o que demonstra a grande importância desses dispositivos para a comunicação pessoal e institucional. 

Esses números demonstram como a tecnologia móvel tem ficado cada vez mais acessível, e a importância das redes sociais como a ferramenta de comunicação mais próxima do usuário. Quando utilizadas de forma estratégica, as redes sociais aumentam visibilidade da marca, atraem novos clientes e fortalecem a relação com os clientes já existentes. 

Através de conteúdos relevantes e engajadores, as empresas podem criar uma identidade única e estabelecer uma conexão emocional com seu público. No entanto, muitos profissionais e empresas ainda não utilizam todo o potencial que as redes sociais têm a oferecer. Criam perfis nas plataformas apenas por obrigação, sem investimento na contratação de equipe qualificada, tempo, recursos e estratégias na criação de conteúdo, além da interação com os seguidores. Há também os que cometem erros ao tentar promover seus produtos e serviços de forma agressiva, sem levar em consideração as particularidades de cada rede social e do público-alvo.  

É fato que hoje, as redes sociais são um canal de comunicação indispensável. O número de usuários ativos está cada vez maior e a interação online se tornou parte do cotidiano das pessoas. Conforme dados do relatório Digital in 2023, publicado pela We Are Social e Hootsuite, as redes sociais têm mais de 476 bilhões de usuários ativos em todo o  mundo, o que representa mais da metade da população global. Além disso, o relatório aponta que o tempo médio gasto nas redes sociais é de 2 horas e meia nas mídias sociais todos os dias. Já no Brasil essa média sobe para 3 horas e 46 minutos por dia. 

É importante que profissionais e empresas estejam presentes nessas plataformas, criem conteúdo original e interajam com o público de forma estratégica. Afinal, as redes sociais não são apenas uma forma de publicidade, mas uma oportunidade para se conectar com as pessoas, construir relacionamentos e gerar negócios de forma mais assertiva. Se você ainda não faz uso das redes sociais para a comunicação de sua marca, está na hora de repensar sua estratégia e começar a colher os benefícios dessa ferramenta poderosa.

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Como chegar ao sim com você mesmo

Negociar é a arte de chegar a acordos convenientes para todos, resolver conflitos, criar alternativas que satisfaçam as necessidades de ambos os lados. Pressupõe-se que numa resolução ou acordo sempre há dois ou mais lados envolvidos, que buscam sempre a melhor escolha para si, ou ainda nos casos de maior maturidade ou altruísmo, busca-se a relação ganha-ganha. Essa deve ser a máxima que rege o bom negociador, certo?

O que não nos damos conta é que a primeira busca de chegar ao sim, antes de estudar e analisar a outra parte, é a busca do SIM consigo mesmo. Negociamos para chegar a um acordo, para conseguirmos o que queremos. Essa reflexão deve acontecer primeiramente com a parte mais importante: nós mesmos!

Willian Ury, com o já consagrado “Como chegar ao SIM”, nos mostrou que a busca por bons acordos e resoluções sempre deve levar em conta a satisfação dos dois lados. A reflexão conseguinte parece óbvia, mas deve responder à pergunta: Como chegar ao sim com você mesmo?
Através de uma jornada de seis passos ele nos guia a buscar esse que é o mais difícil dos acordos, nossos próprios sabotadores.

• Coloque-se no seu lugar: compreender a fundo seu adversário mais poderoso, você! Buscar o autoconhecimento nos ajuda a entender nossas necessidades básicas e nos torna mais coerentes nos processos de decisão.
• Desenvolva sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) interior: é saber o que lhe é caro, e assumir que o responsável maior por cuidar dos seus interesses é você mesmo, saiba a hora de sair, quando isso lhe prejudicar.
• Reenquadre seu panorama: mudar a maneira como você vê a vida, criando suas próprias fontes de satisfação, a vida nem sempre é gentil conosco, veja o lado positivo desses aprendizados.
• Mantenha-se no presente: não se apegue a ressentimentos ou a preocupações futuras, viva o presente e usufrua desse presente que é a vida.
• Respeite o outro: reagir com comportamentos iguais ao que recebemos é da natureza humana, surpreenda o outro com respeito e inclusão, mesmo que seja uma tarefa difícil, isso lhe fará bem.
• Saiba dar e receber: num ambiente de escassez é comum cairmos no egoísmo e instinto de sobrevivência, onde pensamos que precisamos ganhar e satisfazer a nós mesmos primeiro, seja gentil e permita-se dar primeiro para receber depois.

Entender a sublime arte da negociação é um processo que requer estudo, experiência, vivência e até um certo grau de sagacidade. Ao entendermos que o primeiro acordo, feito com nós mesmos, deve obedecer ao princípio do ganha-ganha, teremos a exata noção de como nossos valores nos ajudam a entender a outra parte, usando empatia e respeitando os valores e as necessidades desse. Nessa negociação consigo mesmo, praticar os seis passos te deixará em vantagem com o lado mais importante: VOCÊ!

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Seja um encantador de clientes

Os clientes atuais são mais fiéis a empresas que diferenciam suas marcas com interações imediatas, personalizadas e humanizadas e criam experiências memoráveis através de conexões emocionais. Estamos em plena era da experiência do cliente.

Diante deste cenário, muitas empresas de sucesso já entenderam que é possível criar experiências extraordinárias e construir relacionamentos contínuos pela Experiência do Cliente que além de ser uma tendência e um pilar extremamente desafiador e delicado, deve ser tratado como propósito e tatuado na cultura da empresa. Afinal, como escreve Simon Sinek, “as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz.”

Há uma regra de ouro quando falamos em Experiência do Cliente. Qualquer ação pode ser dividida da seguinte forma: 10% de custo e 90% de experiência. Os clientes dirão UAU! em duas circunstâncias: quando superamos suas expectativas e quando criamos conexões emocionais.

Todos os clientes possuem expectativas previstas, ou seja, ele espera – resultados realistas, práticos e satisfatórios que surjam de vivências pessoais ou relatos de experiências de outras pessoas. Por outro lado, -eles também possuem expectativas habituais, aquelas baseadas no que acreditam que deve ou deveria acontecer. Essas crenças não são o que -eles esperam, mas o que acreditam ser correto. Os clientes normalmente se sentem valorizados quando você faz mais do que prometeu.

Superar expectativas previstas ou habituais pode ser uma faca de dois gumes, pois se você presta um serviço extraordinário, esse serviço pode se tornar esperado. A excelência do serviço é uma jornada dinâmica, desafiadora e recompensadora.

Quando sua prestação de serviço se torna previsível, talvez seja hora de rever e procurar maneiras adicionais de superar as expectativas dos clientes.

Comece pelo porquê

Defina o porquê da empresa existir, sua essência, aquilo que consolida a ideologia, valores e cultura organizacional.

O propósito pode ser considerado a identidade da mesma.

A Disney, empresa que estudo há anos e que é um exemplo real de como encantar o cliente, declara o seguinte propósito: Criar felicidade. Este propósito não é uma frase de efeito colocada em paredes estratégicas, seu propósito é vivido diariamente em cada interação com seus clientes. Todos seus funcionários estão lá para criar momentos de magia e felicidade, para de fato encantar seus clientes e criar um exército de fãs.

Você, seu time, seus clientes conhecem o propósito de sua empresa? Quando há um propósito claro ele pode produzir um grande sucesso e excelentes resultados para a empresa.

Separei três perguntas para saber se sua empresa está no caminho do encantamento:

1. Seu propósito é vivido na prática?
2. Seu time conhece o resultado desejado ao viver o propósito?
3. Seu propósito está alinhado com os desejos do seu cliente?
   

   Crie uma jornada mágica

A Disney criou a Jornada do Convidado, uma estrutura que fala da experiência completa de seu cliente (ou convidado, como eles gostam de nomeá-los).

A Jornada do Convidado Disney é formada pelas fases de antecipação, boas-vindas, experiência e despedida.

Quando falamos em antecipação, estamos pensando em alinhar aquilo que o cliente tem de percepções e expectativas sobre a empresa ao que precisamos entregar para satisfazê-lo.

Uma opção importante de comunicação de sucesso utilizada pela Disney e por muitas outras empresas é a de criar um storytelling para contar a história do seu produto ou serviço. Boas histórias estimulam a imaginação e ajudam a perpetuar sua marca.

A segunda fase da Jornada do Convidado Disney é a de boas-vindas. Essa fase forma a primeira impressão que temos das empresas e do seu time com quem nos relacionamentos. Uma recepção calorosa, um cumprimento verdadeiro e um sorriso no rosto.

A Disney possui alguns processos para esta fase que podemos adaptar em qualquer organização.

Por exemplo, quando nos hospedamos em um hotel do complexo Disney, ao entrarmos no apartamento, há uma carta do gerente geral nos dando boas-vindas e alguns recados de como o hotel funciona. Por mais que saibamos que é uma cartinha impressa e que todos os hóspedes a recebem, é uma felicidade saber que alguém se preocupou com nossa chegada e teve o cuidado de colocá-la em nossa cama.

É possível pensarmos em rituais bem simples como este para receber qualquer pessoa que chegue a sua empresa. É possível carimbar sua marca na mente do cliente. Encantamento desde a primeira impressão é uma chave de sucesso.

A terceira fase, a da experiência do cliente, talvez seja a mais interessante de todas. É nela que a criatividade e a inovação podem trabalhar a favor da empresa e em que o céu é o limite para pensarmos em experiências fantásticas aos nossos clientes. Fazer o extraordinário é fazer o impossível para encantar.

Quando o propósito da empresa é entregar o extraordinário, ela cria momentos mágicos e encanta seu convidado de forma que ele se torna fã instantaneamente.

A quarta e última fase é a fase da Jornada do Convidado, é a despedida. Algumas vezes encontramos mais uma fase, a da saudade. Até pouco tempo eu mesma separava as duas, mas percebi que faz mais sentido agrupá-las porque despedida gera saudades.

Quando saímos de qualquer parque ou hotel da Disney, é interessante notar que sempre há um membro do elenco vestindo uma mãozinha do Mickey, com um sorriso no rosto e desejando até logo. Isso acontece todos os dias, em todos os parques, independente do horário, na saída da praça de alimentação do hotel, após o café da manhã, na frente da loja do hotel, localizada na passagem do convidado para a área externa. Essa é uma forma calorosa de conexão com o convidado.

É na fase da despedida, caso todas as fases anteriores tenham sido realizadas adequadamente criando momentos mágicos, que fidelizamos o cliente e criamos uma oportunidade de relacionamento duradouro dele com a marca.

Para entregar 90% de experiência e encantar clientes devemos lembrar que o ser humano é um ser de emoção e não de razão. Tenha certeza de que os momentos mágicos, as experiências memoráveis são formadas por momentos que estimulam a emoção das pessoas e criam diversas conexões emocionais.

Quanto maior for o número de experiências memoráveis criadas por sua equipe, mais vocês serão a primeira lembrança e a primeira opção na mente de seus clientes.

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Jeito feminino de liderar

Sensibilidade ou Firmeza? Que tal os dois?

Outro dia me perguntaram em que momento da minha carreira se eu me senti verdadeiramente líder.

Não precisei pensar muito para reviver o momento em que me deparei com a reponsabilidade e o peso do crachá de gestora que carregava no peito e respondi:

– No dia em que todos os meus colaboradores pediram as contas no mesmo momento.

A vontade de fazer dar certo a todo custo, a imaturidade dos meus 23 anos, da primeira oportunidade de liderar e a referência dos meus antigos gestores, me fizeram acreditar que adotar uma postura completamente masculina, dura e abafar o meu jeito feminino de fazer negócios seria a forma mais próspera de ascender minha carreira como líder. Literalmente, junto com minha função na carteira de trabalho, troquei também a sensibilidade por frieza e enrijeci.

O fato de ser mais jovem e menos experiente do que a minha equipe me deixava muito insegura, então não deixava as pessoas se aproximarem, acreditava que se eu estendesse a mão elas tomariam meu braço. A forma de mostrar quem estava no comando foi me tornando inflexível, intocável e focada somente nas tarefas de rotina. Apagava incêndios o dia todo, não me permitia ouvir e não tinha tempo para refletir e planejar.

Tudo ia bem, as metas estavam dentro do esperado e em uma manhã que prometia ser só mais um dia de trabalho, fui surpreendida por um pedido de demissão em massa e quando o ponteiro do relógio marcou 8:30, pela primeira vez, as portas da minha empresa não abriram.

Naquele exato momento aprendi que os 3Ps da gestão na verdade são um só: PESSOAS! Sem pessoas não há processos e os produtos não fazem a menor diferença. Aprendi também que o maior erro que uma mulher, em cargo de liderança, pode fazer é deixar de ser autêntica e congruente consigo mesma, negando os diferenciais que a energia feminina traz na hora de liderar e engajar pessoas.

Alguns anos se passaram desde aquele trágico dia e volta e meia ainda me deparo com mulheres que perderam sua autenticidade e optaram por adotar comportamentos totalmente masculinos para crescer profissionalmente, trocaram a sensibilidade por frieza para parecer mais fortes, seguras e semelhantes aos seus gestores. Muitas delas trocaram suas famílias por carreiras brilhantes, por mais uma especialização, acreditando que isso anularia o “telhado de vidro” ou “barreira invisível” que infelizmente ainda existe em muitas organizações quando o assunto é Liderança Feminina.

Falo disso com propriedade, pois já fiz essas trocas e perdi as contas de quantas vezes “bati no telhado de vidro” até entender que, de fato, ele existia.

A dedicação e o interesse no sucesso profissional faz com que as mulheres busquem mais qualificação. Mais preparadas elas vêm se despontando nos cargos de liderança, e diante de um cenário pandêmico, desconhecido e imprevisível, nos deparamos com vários estudos que apontaram que as empresas que melhor se adaptaram às inúmeras formas de crises enfrentadas nos últimos tempos foram aquelas que tinham mulheres em cargos de liderança. Elas demostraram ter conhecimento, mas principalmente demostraram que através de seus valores e da forma de gerir suas vidas, carreiras e negócios, conseguem criar ambientes saudáveis e favoráveis à geração de resultados.

Em uma visita ao Brasil, Raj Sisodia, Fundador do movimento Capitalismo Consciente, que incentiva as empresas a se pautarem por um propósito e não somente pelo lucro, diz em entrevista que: “Os líderes precisam ser mais femininos”, enaltecendo os comportamentos e características do jeito feminino de atuar no mundo corporativo.

Mas, o que seria esse jeito feminino de fazer negócios? 

Características e diferenciais do jeito feminino de gerir a vida e negócios

 Intuição feminina: mulheres têm esse sentido apurado, pois enxergam a ação de dentro. Sentem primeiro, agem depois. Trazendo isso para o mundo corporativo, significa mais equilíbrio na tomada de decisões como, por exemplo, nas contratações e demissões. É usar e abusar das ferramentas táticas para buscar mais assertividade, mas escutar o que vem de dentro, o feeling, o sexto sentido, para quando o óbvio se mostrar questionável.

Mulheres tendem a perceber com mais rapidez quando algo não está alinhado e usam a intuição para tomar o caminho mais justo a ser seguido. Elas entendem que nem tudo está escrito e enxergam além do que os olhos podem ver. Sabem que no mundo dos negócios, muitas vezes, o que sustenta a empresa é aquilo que ninguém vê, elas apreciam as flores (resultados) e não esquecem de regar as raízes (Cultura organizacional).

 Coletivo: no mundo corporativo muito se fala em diferenciais competitivos da organização. Quando há mulheres em cargos de liderança, além do diferencial competitivo, a empresa tende incorporar à sua cultura organizacional o diferencial colaborativo, uma vez que quando uma mulher é promovida ela não vai sozinha, ela gera, através do seu reconhecimento, oportunidade e visibilidade para outras mulheres, gerando assim senso de pertencimento e engajamento entre as partes envolvidas.

O diferencial aqui está na forma de gerenciar tarefas. Com o foco na produtividade, homens tendem a dividir tarefas para somar, já a mulher, pensando na união como meio para melhores resultados, soma para dividir, beneficiando um maior número de pessoas.

 Ordem no caos: sabemos que uma das práticas mais adotadas pela organização, tanto para questões relacionadas à criatividade como para solução de problemas e planejamento é o brainstorming, que é quando deixamos vir à tona o melhor das pessoas, gerando um verdadeiro “caos de ideias” que depois é colocado em ordem pela condução de um líder. Quem melhor do que uma mulher para colocar a casa em ordem? Na empresa não é diferente. Mulheres lidam muito bem com diferentes pontos de vista, ideias e mudanças, e conseguem colocar tudo nos seus devidos lugares trazendo significado ao caos, facilitando o diálogo e a comunicação. Quando você cria uma visão significativa compartilhada, toca o outro ao ponto de ele querer fazer parte e então temos times mais engajados.

 Beber de várias fontes:

já dizia Juliano Kimura, autor do livro: O Livro secreto das redes sociais – “Vou beber de muitas fontes diferentes pois só quem conhece os sabores da vida saberá o que é bom ou ruim.” Para alguns pode parecer falta de foco, mas para as mulheres é a constante busca pelo novo e desconhecido. Mulheres tendem a buscar conhecimento e respostas em diversas culturas, costumes, metodologias, elementos. Se permitem ir das exatas às humanas em busca de uma resposta própria e única, o que faz com que elas tenham os olhos voltados sempre para o novo, para a inovação. A criatividade aguçada somada às diferentes formas de informação, faz com que elas tenham facilidade em se reinventar e olhar para o mesmo cenário com diferentes pontos de vista, tendo assim mais facilidade de gerir a diversidade de gênero, idades e culturas dentro das organizações.

 Legado: como você quer ser lembrado? Se você é líder provavelmente já se fez essa pergunta. Certa vez um diretor me disse: “Aqui sabemos se o líder é bom quando ele tira férias.” Ele me fez entender que legado é simplesmente a permanência da sua presença diante da sua ausência. Deixar um legado é algo natural das mulheres – quando se pergunta a uma pessoa quem é a referência que a inspira, na maioria das vezes, ela dirá sem pestanejar – minha Mãe.

Mulheres podem gerar vida, oportunidades, negócios, carreiras e legado através da sua própria existência.

Eu poderia citar neste artigo outras tantas características, mas não posso deixar de abordar que mesmo trazendo resultados positivos para as organizações o número de posições de liderança ocupado por mulheres é de apenas 38%, que milhares de mulheres lidam diariamente com o gap do gênero nas suas carreiras, e a instabilidade no cenário econômico faz com o preconceito contra lideranças femininas no mercado de trabalho aumente.

Trilhamos, a passo lento, em direção a semanários mais inclusivos e que diz muito respeito ao quanto as empresas estão sendo pressionadas e contribuindo, porém, ouso fazer minhas as palavras de um dos maiores líderes dos nossos tempos, Mahatma Gandhi, que diz: “Seja a mudança que você quer para o mundo”, e iniciemos essa mudança internamente, não mais boicotando ou escondendo nossos talentos, não mais abafando nossa intuição e nosso jeito feminino de liderar e fazer negócios.

Não deixe que o medo de não saber todas as respostas te impeça de se candidatar a uma oportunidade de promoção. Olhe para si mesma e busque as respostas para o medo de se autopromover. Mulheres costumam se boicotar de 3 formas:

– Pelas palavras, se depreciando sem sequer perceber, tendo dificuldades de aceitar um elogio quando são reconhecidas pelo seu potencial.

– Pela ação ou inação, que é quando você sabe que é capaz, executa mesmo não sendo remunerada por isso, mas não consegue ter atitudes para ir buscar aquilo que de fato já é seu, como por exemplo uma promoção, um cargo de liderança.

– Pelo pensamento. Aqui quero citar uma frase do meu mentor, Alexandre Prates, que explica exatamente o que se passa na mente de quem se boicota por pensamentos: “Tem pessoas que se não fossem elas mesmas seriam muito bem-sucedidas.”

Se permita escutar o que vem de dentro, entenda o que te bloqueia e seja vulnerável, líderes próximas e humanas criam laços e faz com que as pessoas não tenham medo, e sim admiração por elas.

Se você já exerce um cargo de liderança, se apodere do que te pertence e viva intensamente sua liderança, com significado e sem medo de errar, e se errar, assim como eu lá no passado, seja ágil na busca de informações para tomar novas decisões e corajosa para arcar com as consequências. Não fique revivendo as más escolhas, fracassar é apenas um evento, foque no que vem pela frente. Pense que, só erra quem está no jogo. Blinde sua autoconfiança lembrando que, com base na sua trajetória você tem tudo o que precisa para seguir em frente sem a aprovação do outro.

Siga em frente tendo a consciência de que quando uma mulher brilha, ela ilumina o caminho de várias outras.

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Venda, do jeito certo!

Existe um jeito certo de vender?

Se você é vendedor, gerente ou empresário do varejo, tenho certeza de que este artigo poderá ser um divisor de águas para a sua área comercial. Talvez pareça muita presunção da minha parte afirmar que SIM, existe um jeito certo de vender, mas gostaria de te convidar a fazer a leitura deste artigo para lhe mostrar que jeito certo seria este.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

De acordo com a Popai Brasil, 81% das decisões de compra acontecem quando o cliente já está no ponto de venda. Quando unimos esses dois dados, percebemos o quanto é importante investir esforços em manter não só um ponto de venda atrativo ao cliente, mas uma equipe comercial preparada para receber e converter uma intenção de compra em uma compra efetiva.

Por onde começar?

Desenhando um processo. Isso mesmo! Ter um processo definido de atendimento e vendas personalizado e que fortaleça a cultura do seu negócio já será meio caminho andado para o sucesso. Muitos vendedores têm habilidades natas de vendas e isso é indiscutível, mas imagine ter não só um, mas vários vendedores desenvolvidos e adequados a sua cultura, que não só venda, mas encante muito os seus clientes? Muito melhor, não é verdade? Mas para isso, é importante ter um método claro que mostre o caminho a ser percorrido por cada um, que estabeleça rotinas importantes, como elas devem ser cumpridas e claro, junto a tudo isso, acompanhar toda a evolução para futuras correções e ajustes.

Conheça a P.O.N.T.E. para o sucesso em vendas

Depois de acompanhar mais de 2 mil empresas de pequeno a grande porte pelo Brasil, de marcas consolidadas nacionalmente e outras apenas regionais, posso afirmar que existe jeito certo sim de vender! Mas jamais vou dizer que seja o único jeito. Mas de uma coisa tenho certeza de que certamente concordamos: gostamos de ser bem tratados em qualquer lugar que frequentamos.

Como é bom nos sentirmos acolhidos e sermos tratados com carinho por onde escolhemos comprar! Isso deveria ser a primeira preocupação de uma equipe de vendas: personalizar o atendimento do início ao fim! Fico pensando como uma pessoa quer vender para alguém, se ela nem se interessa em ao menos saber seu nome, quem é aquele indivíduo, para se aproximar de uma forma mais amistosa. Parece básico, não é? E até é, mas nem esse “básico” vemos por aí! Para te provar, te desafio a entrar em pelo menos cinco lojas de uma mesma rua para avaliar se os vendedores farão isso nos primeiros momentos do seu atendimento. Quem dirá fazer perguntas para ouvir as suas necessidades. Parece que o foco está apenas no resultado de vendas, e não em encantar e agradar o consumidor que é quem gera a receita no final da sua visita.

Como podemos encantar alguém?

Superando as suas expectativas. Mas, para conseguir isso, o vendedor precisa investigar de forma sagaz e inteligente o que o cliente precisa, gosta, sonha e até mesmo o que ele nem percebeu que precisava.

Um vendedor deveria ouvir 80% do tempo e falar apenas 20%. Seria muito mais assertivo, pois uma apresentação diferenciada baseada nas necessidades do cliente vai passar muito mais segurança e confiança no atendimento ao consumidor. Além de diminuir em muito as objeções de compra, pedidos de desconto e, claro, uma possível não compra.

Chega de dar desconto e vender preço. Venda a experiência de ter um atendimento diferenciado, venda a solução e não o produto. Negociar com os diferenciais deveria ser uma habilidade a ser praticada todos os dias pela equipe comercial. Mostrar o profissional diferenciado que é, enquanto vendedor e promotor da marca/empresa. Costumo dizer que um excelente profissional tem um fantástico jogo de cintura e capacidade de transformar toda a informação técnica de um produto e serviço em benefícios tangíveis e práticos ao comprador! Mas isso só é possível quando alinhamos conhecimento técnico com identificação das necessidades reais do cliente. Aí fica até mais fácil de agregar novos produtos e transformar ofertas adicionais em vendas.

E dá para vender mais?

Basta oferecer! Você sabia que em média 30% do faturamento de uma loja de varejo se trata de ofertas de produtos adicionais feitas por vendedores? Se você ou a sua equipe não se utilizam dessa prática, vocês estão perdendo dinheiro. Se liga!

A partir do momento em que o profissional de vendas está conectado no que o consumidor precisa (foco no foco do cliente) e já estabeleceu um relacionamento de confiança, é a hora de mostrar ainda mais que se preocupa com ele oferecendo serviços adicionais. Chega de “empurroterapia”!

Não venda e não permita que a equipe comercial venda produtos que não farão nada pelo seu cliente. Mostre o que ele irá precisar para complementar a solução já apresentada, mostre o quanto ele irá potencializar os resultados dela ou simplesmente os ganhos que ele terá com este produto ou serviço adicional.

Talvez, neste momento, o vendedor já esteja partindo para o final do atendimento, com grandes chances de fechar a venda se tiver seguido tudo o que mencionei acima. Então é o momento de encerrar com chave de ouro.

Como? Criando formas inovadoras de manter relacionamento com este cliente ao longo da sua carreira como profissional de vendas.

Você já pensou que hoje este cliente pode estar comprando de você um sapato, talvez um eletrodoméstico ou até mesmo um cosmético e amanhã com as reviravoltas da vida, pode ser o futuro comprador de um belo apartamento, se você se tornar um corretor de imóveis?

Por isso, ter um método consistente é como ter uma P.O.N.T.E. firme para te levar com segurança para o lado do sucesso em vendas. Nenhuma delas foi construída do dia para a noite, todas elas exigiram dedicação, tijolo por tijolo, madeira por madeira (ou qualquer outra tecnologia que a sua possa ter). Mas uma coisa é certa: vendas é um processo, e todos nós com o esforço certo e na medida certa, podemos atingir o lado de lá da ponte. Boas vendas!

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Vendedor 2.0

Você sabe o que é um vendedor?

Existem muitas denominações sobre o que é ser um vendedor. Há algumas premissas básicas, como pessoa comunicativa, proativa, ser ético, bom caráter, esforçado, organizado, capacitado para ser um bom ouvinte.

Porém, fui refrescar a memoria em um livro que li muitos anos atrás, que foi escrito em 1968: O MAIOR VENDEDOR DO MUNDO, para OG Mandino. Sua definição diz o seguinte: “ser vendedor não é destino fácil, são muitas lutas diárias. São muitos ‘não’ para poucos ‘sim’, tem que ter muita persistência, muita resiliência, abrir mão ás vezes de estar com amigos e familiares por conta de demandas da profissão”. Esse livro contemporâneo se encaixa exatamente nos dias atuais.

Existem três tipos de vendedores: internos, externos e híbridos. Vendedores internos são aqueles que atuam dentro da empresa ou organização e fazem a venda a partir de: telefonemas, WhatsApp, e-mails, ponto de venda físico. Vendedores externos são os vendedores que atuam em campo, do lado de fora da empresa e que vão até cliente, presencialmente fazer o atendimento. Já os vendedores híbridos designam a nova nomenclatura para vendedores internos e externos. São um mix dos dois anteriores, em que vendedores têm capacidade de atuar dentro e fora da empresa.

Será que todos podem ser vendedores?

Acredito que todos podem ser vendedores, afinal, não nascemos prontos para exercer qualquer posto profissional. No entanto, a vocação, mesmo para ser um vendedor, isso nem todos têm.

Como qualquer outra profissão requer estudo, técnicas e principalmente dedicação e amor àquilo que vai ser feito, antigamente, quando você não dava certo em outras áreas diziam: “vai em tal empresa, que eles precisam de vendedor”. Contudo, agora o jogo virou e os atributos para ser contratado como vendedor vão muito além. O profissional, além de saber vender, tem que entender de gente, entender de pessoas, saber se relacionar, ter engajamento com a empresa que trabalha e com seus clientes, bem como estar sempre se atualizando, estudando e treinando.

Você sabe qual é o papel de um vendedor em uma empresa?

Há décadas, o vendedor era visto como apenas um tirador de nota ou aquele que demostrava o produto ou serviço e o cliente efetuava a compra, isso de modo presencial. Nas empresas, o vendedor ia até o cliente efetuar a venda, ele era o famoso vendedor de porta em porta, o vendedor 1.0.

Hoje, o vendedor 2.0 não é apenas um tirador de pedido, como era antigamente. Em primeiro lugar, tem que saber o que a empresa deseja deste vendedor, o que posso fazer para a empresa crescer de forma que eu ganhe e a empresa também. Além disso, estude a empresa onde você irá atuar, conhecendo como tudo surgiu, qual é a cultura da empresa, onde ela quer chegar e saber qual será a sua área de atuação.

Ter competência em diversas áreas, ser dotado de capacidade multidisciplinar para entender e conhecer o cliente, resolver problemas que possam ocorrer antes, durante ou após venda, esses são alguns dos requisitos. Estude os seus consumidores, que são as suas reais necessidades para vender seu produto ou serviço e, finalmente, ao conhecer a empresa como um todo, você tem argumentos com o cliente para mostrar o seu diferencial em relação aos concorrentes.

IMAGEM:

Como não falar de imagem do vendedor, pois ele é o cartão de visita da empresa. Vendedores internos ou externos devem passar uma boa imagem e sua aparência deve estar alinhada. Algumas coisas são obvias, mas sempre devem ser lembradas, como:

* seja educado,

* tenha postura,

* tenha atitude

* use roupas adequadas,

Por sermos uma marca, somos desejados pelas empresas. Portanto, a nossa imagem pessoal deve ser sempre bem tratada e cuidada nas redes sociais. O que postar, o que falar, tudo deve ser bem feito, pois isso comunica o que você pensa da sua empresa e dos seus clientes e, assim como hoje estamos em uma empresa, amanhã podemos estar em outra.

Conclusão:

Ao longo de minha trajetória atuando como vendedor pude perceber que o processo de venda de uma empresa não depende apenas do vendedor, mas também de organização como um todo, somando uma peça que, juntadas às outras, formam uma empresa.

Certa vez, estava eu viajando e atendendo uma empresa que era minha cliente. Cheguei cedo, pois havia marcado hora com proprietários da loja e, ao chegar nela, cumprimentei todos os vendedores, caixa e uma senhora que estava fazendo a faxina. Os donos ainda estavam ocupados e eu já iria ser atendido, então fui recepcionado e fiquei aguardando.

Logo quando fui atendido pelos donos e a senhora que estava fazendo faxina bateu na porta e pediu licença, ela veio com uma bandeja e me ofereceu cordialmente um café, pela surpresa dos donos que não haviam ainda pedido. Ela disse:

– Dona Ana, não sei o que esse moço veio vender para vocês, mas estou aqui a algum tempo e noto que poucas ou raríssimas vezes vejo os vendedores entrarem em sua loja, cumprimentarem todos e me estenderem a mão.

O que quero dizer com essa história é que se você quer se destacar como vendedor, seja onde for, seja cordial com todos. Às vezes, nos preocupamos apenas em agradar os clientes (compradores) e, neste caso, esquecemos do contexto como um todo. Ser vendedor hoje em dia não é tarefa fácil e nunca será mesmo, há pressão por metas, concorrência cada vez mais acirrada, guerra de preços, novos entrantes, etc.

Um erro que muitos vendedores comentem é achar que cliente pequeno não bate meta, mas o somatório de muitas vendas pequenas, no final de um mês, ajuda a meta. Então, nunca desmereça um cliente pela sua capacidade de compra, hoje ele é pequeno e, no futuro, pode ser seu maior e melhor cliente. A arte de ser vendedor é procurar emprego todos os dias, pois vendedor que não vende, não tem renda. Logo, não tem emprego garantido.

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Como a Inteligência Comercial Pode Entregar Valor Para o seu Negócio?

Implemente os conceitos de inteligência comercial na sua empresa e aproveite as oportunidades disfarçadas geradas na crise.

Por décadas, ouvimos que a área comercial é o coração das empresas. De fato, a área comercial tem sim a sua importância e o seu protagonismo dentro de uma organização, mas ouso dizer que, quando bem estruturada, a área comercial pode também ser parte do cérebro do seu negócio. 

A inteligência comercial otimizou muito o tempo e os recursos, além de focar em uma abordagem muito mais interessante para o prospecto/cliente ativo: o foco na entrega de valor. 

Costumo dizer que a inteligência comercial, após o processo de vendas bem descrito, se inicia com 3 setores dentro do departamento comercial, independentemente do número de pessoas no seu time:

Os 3 setores de atuação da inteligência comercial

1 – Setor de Pré-Venda (Inside Sales)

Após definir as personas do seu segmento, este setor é o principal responsável junto ao departamento de Marketing por atrair possíveis clientes (leads). 

Atualmente, o Marketing Digital contribui significativamente para aumentar as possibilidades de conversão, e é neste setor onde é feita a “triagem” desses leads através de um script investigativo para entender melhor o interesse e o contato do prospect, entender melhor o momento de compra do mesmo e captar informações valiosas para agendar a visita ou a demonstração para o consultor de vendas. 

Atualmente, os meios de contato são diversos e é muito importante você conhecer a sua persona para sentir a melhor aderência. 

Seja via e-mail, aplicativo de troca de mensagens ou telefone, todas as informações são devidamente alimentadas em uma plataforma de CRM (Gestão de Relacionamento ao Cliente), já alterando a fase do prospecto no funil de vendas, e criando uma tarefa futura para acompanhamento da oportunidade. 

Muito se pergunta sobre quantas etapas devem compor o funil de vendas, e a minha resposta é: depende. É preciso avaliar seu modelo de negócio e do seu produto, mas na maioria dos casos, temos 6 etapas bem definidas: 

• Possíveis Clientes (Leads)
• Contato Feito
• Visita/Demonstração Agendada
•  Visita/Demonstração Realizada
• Proposta Enviada
• Negócio Fechado

2 – Setor de Vendas

Nesta etapa, já conhecemos melhor o nosso prospecto, entendemos como podemos entregar valor a ele e/ou porque ele está interessado no produto que oferecemos (seja por um atributo ou funcionalidade), refinamos e customizamos a nossa abordagem para este possível cliente, além da pesquisa obrigatória do site e redes sociais. 

O mercado cansou daquele “vendedor bom de papo”. Acima de tudo, precisamos de consultores que sigam rigorosamente o processo de vendas estabelecido, ou seja, que tenham uma metodologia, que conheçam de forma profunda o que estão vendendo, que entendam de forma clara os benefícios e a entrega de valor do produto, que tenham um script flexível para conduzir a reunião de acordo com os interesses do prospect, e não simplesmente conduzir de forma robotizada com todos os clientes. 

Nesta etapa, é muito importante entender sobre gatilhos mentais para usar ao longo do processo, e ao fechar a venda, fazer o repasse do “cliente” para o time de Customer Sucess visando uma comunicação única e integrada. 

Muito importante: o consultor deve registrar todos os detalhes da reunião, nomes, telefones e e-mails adicionais na plataforma de CRM de Vendas.

3 – Setor de Sucesso do Cliente (Customer Success – CS)

Esse é um dos setores mais “novos” e em maior ascensão no mundo quando falamos sobre processos comerciais. Se deu início no Vale do Silício, em empresas de tecnologia, mas se mostra cada vez mais relevante para acompanhar a jornada do cliente na sua empresa. 

Após efetivar a venda, o time de CS ”assume” o cliente. Há algumas formas de acompanhar a jornada do cliente dentro da sua empresa e fazer com que ele atravesse o funil de CS até chegar no patamar de cliente de sucesso (se tornando um embaixador da sua empresa ou produto. 

Nesta etapa criamos também um funil com 4 etapas: 

1. Onboarding: tempo para implantação ou entrega do seu produto + treinamentos de capacitação para melhor utilização do seu produto;
2. Adoção: cliente recebe contatos quinzenais nos primeiros 6 meses de parceria para avaliar nível de utilização com a venda e/ou utilização do produto;
3. Engajamento: cliente recebe contatos mensais no primeiro ano de parceria para avaliar o nível de satisfação com a venda e/ou utilização do produto;
4. Sucesso: cliente demonstra satisfação com a utilização ou venda do produto, está comprando/utilizando o produto há mais de 1 ano, e avalia a sua empresa/produto a partir de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score) com uma nota de 8 ou mais (escala de 0 a 10).

Gestão Participativa e Integrada

Não poderíamos deixar de citar a importância da gestão no processo de inteligência comercial. Uma gestão transparente e participativa nas empresas se torna uma grande aliada no alcance dos resultados. 

Quando isto é bem trabalhado no processo de inteligência comercial, fortalece o elo entre os setores, além de colocar o gestor no papel de facilitador para otimizar e aumentar resultados, e não um “chefe à moda antiga” para monitorar e cobrar micro-atividades. 

Ter o foco na análise de indicadores por setor, na taxa de conversão por cada etapa do funil de vendas e debater sobre mercado e como os concorrentes diretos ou indiretos são fatores que podem influenciar o seu produto ou serviço, integrar a comunicação do seu time, trazer clareza e objetividade para o processo e empoderar os membros a pensarem de forma ampla, sabendo que estão sendo ouvidos e envolvidos na construção dos resultados. 

Boas práticas para implantar a Inteligência Comercial no seu Negócio

1. Contrate ou faça a adesão de uma plataforma de CRM de Vendas
2. Invista no mínimo 3-5 dias no processo de integração de um novo membro do time para um entendimento profundo do(s) seu(s) produto(s), independente do setor que este colaborador vai trabalhar;
3. Invista no mínimo 2-3 dias para cada membro do time ter um entendimento claro do seu processo de vendas, navegar nos 3 setores e praticar
4. Tenha rituais semanais e mensais com a equipe através de uma gestão participativa (ex.: reunião de alinhamento semanal, mentorias individuais com análise de metas e indicadores e apresentação de resultados)
5. Cadência, frequência e intensidade: faça com o coração da sua empresa pulse sempre no mesmo ritmo, e de preferência sincronizado com o cérebro. 

Após entender e implantar a inteligência comercial no seu negócio, busque conhecer e integrar com o conceito de inteligência de mercado. 

Ter pessoas engajadas e comprometidas no seu time é a estratégia ideal para vencer qualquer adversidade.

Por André Ribeiro
Educador Executivo
Escola E3

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O que é venda limpa

Desde que o mundo é mundo, TUDO É VENDA!

Do mesmo modo que os homens das cavernas e os sumérios, se organizavam em grupos e estabeleciam relações comerciais, tendo como objetivo sua sobrevivência e desenvolvimento enquanto civilização, vendedores e empresas se unem a fim de garantir que seus objetivos sejam alcançados.

Vendedores sendo parceiros das empresas, visando o real bem-estar do cliente. Este é o mundo ideal.

A cada dia que passa, o mercado exige das empresas que se busquem parceiros comerciais que sejam engajados em ofertar, através da venda limpa, relações comerciais que gerem confiança e que tragam valor a marca, empresa, organização. 

Mas, o que é venda limpa? E mais importante. Qual o impacto financeiro que a venda limpa pode trazer às organizações?

Venda limpa é aquela que fazemos com integridade, honestidade, sem entrelinhas e/ou subterfúgios, que gera valor tanto para o cliente, que tem suas reais necessidades atendidas, quanto para o vendedor/empresa, que fideliza sua carteira. Portanto, é conceitualmente a venda com integridade e honestidade.

Na venda limpa o vendedor e a organização a qual ele representa naquela negociação, tem a preocupação de entender que nem sempre vender mais é vender melhor e com qualidade.

Uma venda sem qualidade, ou seja, sem integridade, pode até resolver momentaneamente o problema da empresa, já que ela terá seu faturamento e suas metas atendidas naquele momento, mas a médio e longo prazos, fatalmente trará problemas futuros já que o vendedor não foi assertivo.

Pode até ser óbvio, mas o consultor de vendas tem que oferecer uma solução para ambas as partes, não um problema.

Do que adianta vender aquilo que o cliente não precisa?

Isso só vai trazer prejuízo não só financeiros, mas também de imagem para a empresa e pior, você poderá nunca mais vender para aquele cliente. Ao passo que quando somos íntegros desde o início da negociação, evitamos tais prejuízos uma vez que houve a preocupação de alinhar a necessidade do cliente com o que a empresa pode oferecer.

Igual responsabilidade deve ter a empresa no treinamento de seu time de vendedores já que é ela que estabelece o tipo de relacionamento que quer ter com seus parceiros comerciais e, porque não dizer, com a sociedade.

Na visão organizacional do mundo atual, não é aceitável que empresas cobrem de seus consultores resultado a qualquer custo. Hoje, há a percepção de que há mais prejuízos financeiros neste tipo de comportamento do que eventuais ganhos.

Vale a reflexão

Quantas empresas faliram por causa da cultura da venda sem qualidade? Quantas empresas tiveram seus resultados financeiros afetados negativamente por isso? Qual foi o preço pago por não se praticar a cultura da venda limpa?

Essas questões, embora pareçam subjetivas inicialmente, nos ajudam a entender que a cada dia que passa é mais importante vender com integridade do que simplesmente bater meta.

A venda limpa, com honestidade é a chave para o sucesso de qualquer relação comercial e condição indispensável para a sobrevivência num mundo cada vez mais global e competitivo.

Imaginemos o prejuízo de um cliente que compra aquilo que não precisava. Da mesma forma, imaginemos os lucros que se podem vir de uma venda limpa. Menos processos, menos retrabalho, menos tempo e, consequentemente, mais retorno financeiro.

Sendo assim, quanto mais claros, assertivos, honestos e íntegros formos na venda, mais valor agregamos aos nossos parceiros comerciais garantindo assim, a sobrevivência de ambos, Vendedor e Organizações num mundo cada vez mais competitivo. 

Dessa forma as organizações que transmitem esses valores para seus vendedores, investindo para isso em treinamento da mão de obra, com intuito de criar uma nova cultura de vendas, a venda limpa, terá um importante diferencial competitivo, certamente com ganhos financeiros bastante relevantes. 

O vendedor que entender que já não é mais possível vender sem integridade e honestidade, estará contribuindo para o desenvolvimento total da empresa a qual é parceiro, através da qualificação da venda e, por consequência, contribuindo para o aumento do retorno financeiro esperado dele. 

Portanto, pensar fora da caixa, não ter medo de quebrar paradigmas e se reinventar, através da venda limpa, com integridade e honestidade é a chave para o sucesso nas relações comerciais nos dias atuais.

Para finalizar… TUDO É VENDA, mas que seja VENDA LIMPA!

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