Vendas

Como a Inteligência Comercial Pode Entregar Valor Para o seu Negócio?


06/01/2021 André Ribeiro

Implemente os conceitos de inteligência comercial na sua empresa e aproveite as oportunidades disfarçadas geradas na crise.

Por décadas, ouvimos que a área comercial é o coração das empresas. De fato, a área comercial tem sim a sua importância e o seu protagonismo dentro de uma organização, mas ouso dizer que, quando bem estruturada, a área comercial pode também ser parte do cérebro do seu negócio. 

A inteligência comercial otimizou muito o tempo e os recursos, além de focar em uma abordagem muito mais interessante para o prospecto/cliente ativo: o foco na entrega de valor. 

Costumo dizer que a inteligência comercial, após o processo de vendas bem descrito, se inicia com 3 setores dentro do departamento comercial, independentemente do número de pessoas no seu time:

Os 3 setores de atuação da inteligência comercial

1 – Setor de Pré-Venda (Inside Sales)

Após definir as personas do seu segmento, este setor é o principal responsável junto ao departamento de Marketing por atrair possíveis clientes (leads). 

Atualmente, o Marketing Digital contribui significativamente para aumentar as possibilidades de conversão, e é neste setor onde é feita a “triagem” desses leads através de um script investigativo para entender melhor o interesse e o contato do prospect, entender melhor o momento de compra do mesmo e captar informações valiosas para agendar a visita ou a demonstração para o consultor de vendas. 

Atualmente, os meios de contato são diversos e é muito importante você conhecer a sua persona para sentir a melhor aderência. 

Seja via e-mail, aplicativo de troca de mensagens ou telefone, todas as informações são devidamente alimentadas em uma plataforma de CRM (Gestão de Relacionamento ao Cliente), já alterando a fase do prospecto no funil de vendas, e criando uma tarefa futura para acompanhamento da oportunidade. 

Muito se pergunta sobre quantas etapas devem compor o funil de vendas, e a minha resposta é: depende. É preciso avaliar seu modelo de negócio e do seu produto, mas na maioria dos casos, temos 6 etapas bem definidas: 

  • Possíveis Clientes (Leads)
  • Contato Feito
  • Visita/Demonstração Agendada
  •  Visita/Demonstração Realizada
  • Proposta Enviada
  • Negócio Fechado

2 – Setor de Vendas

Nesta etapa, já conhecemos melhor o nosso prospecto, entendemos como podemos entregar valor a ele e/ou porque ele está interessado no produto que oferecemos (seja por um atributo ou funcionalidade), refinamos e customizamos a nossa abordagem para este possível cliente, além da pesquisa obrigatória do site e redes sociais. 

O mercado cansou daquele “vendedor bom de papo”. Acima de tudo, precisamos de consultores que sigam rigorosamente o processo de vendas estabelecido, ou seja, que tenham uma metodologia, que conheçam de forma profunda o que estão vendendo, que entendam de forma clara os benefícios e a entrega de valor do produto, que tenham um script flexível para conduzir a reunião de acordo com os interesses do prospect, e não simplesmente conduzir de forma robotizada com todos os clientes. 

Nesta etapa, é muito importante entender sobre gatilhos mentais para usar ao longo do processo, e ao fechar a venda, fazer o repasse do “cliente” para o time de Customer Sucess visando uma comunicação única e integrada. 

Muito importante: o consultor deve registrar todos os detalhes da reunião, nomes, telefones e e-mails adicionais na plataforma de CRM de Vendas.

3 – Setor de Sucesso do Cliente (Customer Success – CS)

Esse é um dos setores mais “novos” e em maior ascensão no mundo quando falamos sobre processos comerciais. Se deu início no Vale do Silício, em empresas de tecnologia, mas se mostra cada vez mais relevante para acompanhar a jornada do cliente na sua empresa. 

Após efetivar a venda, o time de CS ”assume” o cliente. Há algumas formas de acompanhar a jornada do cliente dentro da sua empresa e fazer com que ele atravesse o funil de CS até chegar no patamar de cliente de sucesso (se tornando um embaixador da sua empresa ou produto. 

Nesta etapa criamos também um funil com 4 etapas: 

  1. Onboarding: tempo para implantação ou entrega do seu produto + treinamentos de capacitação para melhor utilização do seu produto;
  2. Adoção: cliente recebe contatos quinzenais nos primeiros 6 meses de parceria para avaliar nível de utilização com a venda e/ou utilização do produto;
  3. Engajamento: cliente recebe contatos mensais no primeiro ano de parceria para avaliar o nível de satisfação com a venda e/ou utilização do produto;
  4. Sucesso: cliente demonstra satisfação com a utilização ou venda do produto, está comprando/utilizando o produto há mais de 1 ano, e avalia a sua empresa/produto a partir de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score) com uma nota de 8 ou mais (escala de 0 a 10).

Gestão Participativa e Integrada

Não poderíamos deixar de citar a importância da gestão no processo de inteligência comercial. Uma gestão transparente e participativa nas empresas se torna uma grande aliada no alcance dos resultados. 

Quando isto é bem trabalhado no processo de inteligência comercial, fortalece o elo entre os setores, além de colocar o gestor no papel de facilitador para otimizar e aumentar resultados, e não um “chefe à moda antiga” para monitorar e cobrar micro-atividades. 

Ter o foco na análise de indicadores por setor, na taxa de conversão por cada etapa do funil de vendas e debater sobre mercado e como os concorrentes diretos ou indiretos são fatores que podem influenciar o seu produto ou serviço, integrar a comunicação do seu time, trazer clareza e objetividade para o processo e empoderar os membros a pensarem de forma ampla, sabendo que estão sendo ouvidos e envolvidos na construção dos resultados. 

Boas práticas para implantar a Inteligência Comercial no seu Negócio

  1. Contrate ou faça a adesão de uma plataforma de CRM de Vendas
  2. Invista no mínimo 3-5 dias no processo de integração de um novo membro do time para um entendimento profundo do(s) seu(s) produto(s), independente do setor que este colaborador vai trabalhar;
  3. Invista no mínimo 2-3 dias para cada membro do time ter um entendimento claro do seu processo de vendas, navegar nos 3 setores e praticar
  4. Tenha rituais semanais e mensais com a equipe através de uma gestão participativa (ex.: reunião de alinhamento semanal, mentorias individuais com análise de metas e indicadores e apresentação de resultados)
  5. Cadência, frequência e intensidade: faça com o coração da sua empresa pulse sempre no mesmo ritmo, e de preferência sincronizado com o cérebro. 

Após entender e implantar a inteligência comercial no seu negócio, busque conhecer e integrar com o conceito de inteligência de mercado. 

Ter pessoas engajadas e comprometidas no seu time é a estratégia ideal para vencer qualquer adversidade.

Por André Ribeiro
Educador Executivo
Escola E3

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O que é venda limpa


02/03/2020 Camila Leal

Desde que o mundo é mundo, TUDO É VENDA!

Do mesmo modo que os homens das cavernas e os sumérios, se organizavam em grupos e estabeleciam relações comerciais, tendo como objetivo sua sobrevivência e desenvolvimento enquanto civilização, vendedores e empresas se unem a fim de garantir que seus objetivos sejam alcançados.

Vendedores sendo parceiros das empresas, visando o real bem-estar do cliente. Este é o mundo ideal.

A cada dia que passa, o mercado exige das empresas que se busquem parceiros comerciais que sejam engajados em ofertar, através da venda limpa, relações comerciais que gerem confiança e que tragam valor a marca, empresa, organização. 

Mas, o que é venda limpa? E mais importante. Qual o impacto financeiro que a venda limpa pode trazer às organizações?

Venda limpa é aquela que fazemos com integridade, honestidade, sem entrelinhas e/ou subterfúgios, que gera valor tanto para o cliente, que tem suas reais necessidades atendidas, quanto para o vendedor/empresa, que fideliza sua carteira. Portanto, é conceitualmente a venda com integridade e honestidade.

Na venda limpa o vendedor e a organização a qual ele representa naquela negociação, tem a preocupação de entender que nem sempre vender mais é vender melhor e com qualidade.

Uma venda sem qualidade, ou seja, sem integridade, pode até resolver momentaneamente o problema da empresa, já que ela terá seu faturamento e suas metas atendidas naquele momento, mas a médio e longo prazos, fatalmente trará problemas futuros já que o vendedor não foi assertivo.

Pode até ser óbvio, mas o consultor de vendas tem que oferecer uma solução para ambas as partes, não um problema.

Do que adianta vender aquilo que o cliente não precisa?

Isso só vai trazer prejuízo não só financeiros, mas também de imagem para a empresa e pior, você poderá nunca mais vender para aquele cliente. Ao passo que quando somos íntegros desde o início da negociação, evitamos tais prejuízos uma vez que houve a preocupação de alinhar a necessidade do cliente com o que a empresa pode oferecer.

Igual responsabilidade deve ter a empresa no treinamento de seu time de vendedores já que é ela que estabelece o tipo de relacionamento que quer ter com seus parceiros comerciais e, porque não dizer, com a sociedade.

Na visão organizacional do mundo atual, não é aceitável que empresas cobrem de seus consultores resultado a qualquer custo. Hoje, há a percepção de que há mais prejuízos financeiros neste tipo de comportamento do que eventuais ganhos.

Vale a reflexão

Quantas empresas faliram por causa da cultura da venda sem qualidade? Quantas empresas tiveram seus resultados financeiros afetados negativamente por isso? Qual foi o preço pago por não se praticar a cultura da venda limpa?

Essas questões, embora pareçam subjetivas inicialmente, nos ajudam a entender que a cada dia que passa é mais importante vender com integridade do que simplesmente bater meta.

A venda limpa, com honestidade é a chave para o sucesso de qualquer relação comercial e condição indispensável para a sobrevivência num mundo cada vez mais global e competitivo.

Imaginemos o prejuízo de um cliente que compra aquilo que não precisava. Da mesma forma, imaginemos os lucros que se podem vir de uma venda limpa. Menos processos, menos retrabalho, menos tempo e, consequentemente, mais retorno financeiro.

Sendo assim, quanto mais claros, assertivos, honestos e íntegros formos na venda, mais valor agregamos aos nossos parceiros comerciais garantindo assim, a sobrevivência de ambos, Vendedor e Organizações num mundo cada vez mais competitivo. 

Dessa forma as organizações que transmitem esses valores para seus vendedores, investindo para isso em treinamento da mão de obra, com intuito de criar uma nova cultura de vendas, a venda limpa, terá um importante diferencial competitivo, certamente com ganhos financeiros bastante relevantes. 

O vendedor que entender que já não é mais possível vender sem integridade e honestidade, estará contribuindo para o desenvolvimento total da empresa a qual é parceiro, através da qualificação da venda e, por consequência, contribuindo para o aumento do retorno financeiro esperado dele. 

Portanto, pensar fora da caixa, não ter medo de quebrar paradigmas e se reinventar, através da venda limpa, com integridade e honestidade é a chave para o sucesso nas relações comerciais nos dias atuais.

Para finalizar… TUDO É VENDA, mas que seja VENDA LIMPA!

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