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Como a Inteligência Comercial Pode Entregar Valor Para o seu Negócio?


06/01/2021 André Ribeiro

Implemente os conceitos de inteligência comercial na sua empresa e aproveite as oportunidades disfarçadas geradas na crise.

Por décadas, ouvimos que a área comercial é o coração das empresas. De fato, a área comercial tem sim a sua importância e o seu protagonismo dentro de uma organização, mas ouso dizer que, quando bem estruturada, a área comercial pode também ser parte do cérebro do seu negócio. 

A inteligência comercial otimizou muito o tempo e os recursos, além de focar em uma abordagem muito mais interessante para o prospecto/cliente ativo: o foco na entrega de valor. 

Costumo dizer que a inteligência comercial, após o processo de vendas bem descrito, se inicia com 3 setores dentro do departamento comercial, independentemente do número de pessoas no seu time:

Os 3 setores de atuação da inteligência comercial

1 – Setor de Pré-Venda (Inside Sales)

Após definir as personas do seu segmento, este setor é o principal responsável junto ao departamento de Marketing por atrair possíveis clientes (leads). 

Atualmente, o Marketing Digital contribui significativamente para aumentar as possibilidades de conversão, e é neste setor onde é feita a “triagem” desses leads através de um script investigativo para entender melhor o interesse e o contato do prospect, entender melhor o momento de compra do mesmo e captar informações valiosas para agendar a visita ou a demonstração para o consultor de vendas. 

Atualmente, os meios de contato são diversos e é muito importante você conhecer a sua persona para sentir a melhor aderência. 

Seja via e-mail, aplicativo de troca de mensagens ou telefone, todas as informações são devidamente alimentadas em uma plataforma de CRM (Gestão de Relacionamento ao Cliente), já alterando a fase do prospecto no funil de vendas, e criando uma tarefa futura para acompanhamento da oportunidade. 

Muito se pergunta sobre quantas etapas devem compor o funil de vendas, e a minha resposta é: depende. É preciso avaliar seu modelo de negócio e do seu produto, mas na maioria dos casos, temos 6 etapas bem definidas: 

  • Possíveis Clientes (Leads)
  • Contato Feito
  • Visita/Demonstração Agendada
  •  Visita/Demonstração Realizada
  • Proposta Enviada
  • Negócio Fechado

2 – Setor de Vendas

Nesta etapa, já conhecemos melhor o nosso prospecto, entendemos como podemos entregar valor a ele e/ou porque ele está interessado no produto que oferecemos (seja por um atributo ou funcionalidade), refinamos e customizamos a nossa abordagem para este possível cliente, além da pesquisa obrigatória do site e redes sociais. 

O mercado cansou daquele “vendedor bom de papo”. Acima de tudo, precisamos de consultores que sigam rigorosamente o processo de vendas estabelecido, ou seja, que tenham uma metodologia, que conheçam de forma profunda o que estão vendendo, que entendam de forma clara os benefícios e a entrega de valor do produto, que tenham um script flexível para conduzir a reunião de acordo com os interesses do prospect, e não simplesmente conduzir de forma robotizada com todos os clientes. 

Nesta etapa, é muito importante entender sobre gatilhos mentais para usar ao longo do processo, e ao fechar a venda, fazer o repasse do “cliente” para o time de Customer Sucess visando uma comunicação única e integrada. 

Muito importante: o consultor deve registrar todos os detalhes da reunião, nomes, telefones e e-mails adicionais na plataforma de CRM de Vendas.

3 – Setor de Sucesso do Cliente (Customer Success – CS)

Esse é um dos setores mais “novos” e em maior ascensão no mundo quando falamos sobre processos comerciais. Se deu início no Vale do Silício, em empresas de tecnologia, mas se mostra cada vez mais relevante para acompanhar a jornada do cliente na sua empresa. 

Após efetivar a venda, o time de CS ”assume” o cliente. Há algumas formas de acompanhar a jornada do cliente dentro da sua empresa e fazer com que ele atravesse o funil de CS até chegar no patamar de cliente de sucesso (se tornando um embaixador da sua empresa ou produto. 

Nesta etapa criamos também um funil com 4 etapas: 

  1. Onboarding: tempo para implantação ou entrega do seu produto + treinamentos de capacitação para melhor utilização do seu produto;
  2. Adoção: cliente recebe contatos quinzenais nos primeiros 6 meses de parceria para avaliar nível de utilização com a venda e/ou utilização do produto;
  3. Engajamento: cliente recebe contatos mensais no primeiro ano de parceria para avaliar o nível de satisfação com a venda e/ou utilização do produto;
  4. Sucesso: cliente demonstra satisfação com a utilização ou venda do produto, está comprando/utilizando o produto há mais de 1 ano, e avalia a sua empresa/produto a partir de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score) com uma nota de 8 ou mais (escala de 0 a 10).

Gestão Participativa e Integrada

Não poderíamos deixar de citar a importância da gestão no processo de inteligência comercial. Uma gestão transparente e participativa nas empresas se torna uma grande aliada no alcance dos resultados. 

Quando isto é bem trabalhado no processo de inteligência comercial, fortalece o elo entre os setores, além de colocar o gestor no papel de facilitador para otimizar e aumentar resultados, e não um “chefe à moda antiga” para monitorar e cobrar micro-atividades. 

Ter o foco na análise de indicadores por setor, na taxa de conversão por cada etapa do funil de vendas e debater sobre mercado e como os concorrentes diretos ou indiretos são fatores que podem influenciar o seu produto ou serviço, integrar a comunicação do seu time, trazer clareza e objetividade para o processo e empoderar os membros a pensarem de forma ampla, sabendo que estão sendo ouvidos e envolvidos na construção dos resultados. 

Boas práticas para implantar a Inteligência Comercial no seu Negócio

  1. Contrate ou faça a adesão de uma plataforma de CRM de Vendas
  2. Invista no mínimo 3-5 dias no processo de integração de um novo membro do time para um entendimento profundo do(s) seu(s) produto(s), independente do setor que este colaborador vai trabalhar;
  3. Invista no mínimo 2-3 dias para cada membro do time ter um entendimento claro do seu processo de vendas, navegar nos 3 setores e praticar
  4. Tenha rituais semanais e mensais com a equipe através de uma gestão participativa (ex.: reunião de alinhamento semanal, mentorias individuais com análise de metas e indicadores e apresentação de resultados)
  5. Cadência, frequência e intensidade: faça com o coração da sua empresa pulse sempre no mesmo ritmo, e de preferência sincronizado com o cérebro. 

Após entender e implantar a inteligência comercial no seu negócio, busque conhecer e integrar com o conceito de inteligência de mercado. 

Ter pessoas engajadas e comprometidas no seu time é a estratégia ideal para vencer qualquer adversidade.

Por André Ribeiro
Educador Executivo
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