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Venda, do jeito certo!

Existe um jeito certo de vender?

Se você é vendedor, gerente ou empresário do varejo, tenho certeza de que este artigo poderá ser um divisor de águas para a sua área comercial. Talvez pareça muita presunção da minha parte afirmar que SIM, existe um jeito certo de vender, mas gostaria de te convidar a fazer a leitura deste artigo para lhe mostrar que jeito certo seria este.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

De acordo com a Popai Brasil, 81% das decisões de compra acontecem quando o cliente já está no ponto de venda. Quando unimos esses dois dados, percebemos o quanto é importante investir esforços em manter não só um ponto de venda atrativo ao cliente, mas uma equipe comercial preparada para receber e converter uma intenção de compra em uma compra efetiva.

Por onde começar?

Desenhando um processo. Isso mesmo! Ter um processo definido de atendimento e vendas personalizado e que fortaleça a cultura do seu negócio já será meio caminho andado para o sucesso. Muitos vendedores têm habilidades natas de vendas e isso é indiscutível, mas imagine ter não só um, mas vários vendedores desenvolvidos e adequados a sua cultura, que não só venda, mas encante muito os seus clientes? Muito melhor, não é verdade? Mas para isso, é importante ter um método claro que mostre o caminho a ser percorrido por cada um, que estabeleça rotinas importantes, como elas devem ser cumpridas e claro, junto a tudo isso, acompanhar toda a evolução para futuras correções e ajustes.

Conheça a P.O.N.T.E. para o sucesso em vendas

Depois de acompanhar mais de 2 mil empresas de pequeno a grande porte pelo Brasil, de marcas consolidadas nacionalmente e outras apenas regionais, posso afirmar que existe jeito certo sim de vender! Mas jamais vou dizer que seja o único jeito. Mas de uma coisa tenho certeza de que certamente concordamos: gostamos de ser bem tratados em qualquer lugar que frequentamos.

Como é bom nos sentirmos acolhidos e sermos tratados com carinho por onde escolhemos comprar! Isso deveria ser a primeira preocupação de uma equipe de vendas: personalizar o atendimento do início ao fim! Fico pensando como uma pessoa quer vender para alguém, se ela nem se interessa em ao menos saber seu nome, quem é aquele indivíduo, para se aproximar de uma forma mais amistosa. Parece básico, não é? E até é, mas nem esse “básico” vemos por aí! Para te provar, te desafio a entrar em pelo menos cinco lojas de uma mesma rua para avaliar se os vendedores farão isso nos primeiros momentos do seu atendimento. Quem dirá fazer perguntas para ouvir as suas necessidades. Parece que o foco está apenas no resultado de vendas, e não em encantar e agradar o consumidor que é quem gera a receita no final da sua visita.

Como podemos encantar alguém?

Superando as suas expectativas. Mas, para conseguir isso, o vendedor precisa investigar de forma sagaz e inteligente o que o cliente precisa, gosta, sonha e até mesmo o que ele nem percebeu que precisava.

Um vendedor deveria ouvir 80% do tempo e falar apenas 20%. Seria muito mais assertivo, pois uma apresentação diferenciada baseada nas necessidades do cliente vai passar muito mais segurança e confiança no atendimento ao consumidor. Além de diminuir em muito as objeções de compra, pedidos de desconto e, claro, uma possível não compra.

Chega de dar desconto e vender preço. Venda a experiência de ter um atendimento diferenciado, venda a solução e não o produto. Negociar com os diferenciais deveria ser uma habilidade a ser praticada todos os dias pela equipe comercial. Mostrar o profissional diferenciado que é, enquanto vendedor e promotor da marca/empresa. Costumo dizer que um excelente profissional tem um fantástico jogo de cintura e capacidade de transformar toda a informação técnica de um produto e serviço em benefícios tangíveis e práticos ao comprador! Mas isso só é possível quando alinhamos conhecimento técnico com identificação das necessidades reais do cliente. Aí fica até mais fácil de agregar novos produtos e transformar ofertas adicionais em vendas.

E dá para vender mais?

Basta oferecer! Você sabia que em média 30% do faturamento de uma loja de varejo se trata de ofertas de produtos adicionais feitas por vendedores? Se você ou a sua equipe não se utilizam dessa prática, vocês estão perdendo dinheiro. Se liga!

A partir do momento em que o profissional de vendas está conectado no que o consumidor precisa (foco no foco do cliente) e já estabeleceu um relacionamento de confiança, é a hora de mostrar ainda mais que se preocupa com ele oferecendo serviços adicionais. Chega de “empurroterapia”!

Não venda e não permita que a equipe comercial venda produtos que não farão nada pelo seu cliente. Mostre o que ele irá precisar para complementar a solução já apresentada, mostre o quanto ele irá potencializar os resultados dela ou simplesmente os ganhos que ele terá com este produto ou serviço adicional.

Talvez, neste momento, o vendedor já esteja partindo para o final do atendimento, com grandes chances de fechar a venda se tiver seguido tudo o que mencionei acima. Então é o momento de encerrar com chave de ouro.

Como? Criando formas inovadoras de manter relacionamento com este cliente ao longo da sua carreira como profissional de vendas.

Você já pensou que hoje este cliente pode estar comprando de você um sapato, talvez um eletrodoméstico ou até mesmo um cosmético e amanhã com as reviravoltas da vida, pode ser o futuro comprador de um belo apartamento, se você se tornar um corretor de imóveis?

Por isso, ter um método consistente é como ter uma P.O.N.T.E. firme para te levar com segurança para o lado do sucesso em vendas. Nenhuma delas foi construída do dia para a noite, todas elas exigiram dedicação, tijolo por tijolo, madeira por madeira (ou qualquer outra tecnologia que a sua possa ter). Mas uma coisa é certa: vendas é um processo, e todos nós com o esforço certo e na medida certa, podemos atingir o lado de lá da ponte. Boas vendas!

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